Saper Vendere

07.02.2017

Che cos'è la concorrenza? Come è possibile produrre qualcosa di valore e venderlo ad un prezzo adeguato? Quali sono le strategie di vendita più adeguate? In questo post cercheremo insieme di rispondere a queste domande.

Iniziamo a parlare di concorrenza. Cosa significa questa parola? Ragioniamo... Concorrere, essere un concorrente, ci viene chiaramente in mente una gara. Noi che siamo in gara con qualcuno per vendere i nostri servizi o prodotti.

Riflettiamo un secondo. Le poesie di Giacomo Leopardi sono forse in concorrenza con quelle di Kalhil Gibran? E i quadri di Giotto lo sono con quelli di Raffaello? Si parla sempre di quadri... o di poesie... Il prodotto è lo stesso però non ci sogniamo minimamente di dire che tra questi artisti c'è concorrenza. E i prodotti di Giorgio Armani sono in competizione con quelli di Gianni Versace?

Perchè tra tutti questi individui non c'è concorrenza?

La risposta è una: queste persone sono uniche e originali e per le persone uniche e originali non esiste concorrenza. E la cosa bella è che... tutti unici e originali. Dobbiamo semplicemente trovare la nostra passione e la nostra unicità. Se scegliamo di dipingere, non dobbiamo copiare lo stile di nessuno, possiamo donare la magia del personale alle nostre tele.

Da imprenditori possiamo offrire un servizio o un prodotto in maniera unica, tingendo di noi stessi ciò che facciamo. Si, perchè ciò che facciamo è figlio nostro e di nessun altro. Se ci troviamo a lavorare come dei dipendenti in un'azienda non nostra, possiamo utilizzare questa occasione per fare un pò di esperienza per poi... creare qualcosa di nostro.

Esiste la concorrenza: si, ma solo per quelle persone che non credono in quello che fanno e non danno valore alle loro opere, a coloro che sono rimasti vittime della società che gli ha insegnato: produci in quantità e consuma, poi muori. Non esprimere te stesso tramite quello fai, fai quello che chiede il mercato. La questione, tuttavia, è un po diversa.

É vero che la domanda genera l'offerta, ma è vero anche il contrario, ovvero che l'offerta genera la domanda. Cosa significa? Significa che se noi offriamo qualcosa di bello e unico, la domanda di tale bene sorgerà spontanea, non è vero solamente che dobbiamo fare quello che chiedono le persone... le persone chiederanno anche ciò che noi offriamo loro, nel momento in qui ne riconoscono il valore.

Quindi per vendere bene cerchiamo di smettere di ragionare in termini di concorrenza, e rendiamo un servizio espresso in maniera unica.

Parliamo ora di prezzi di vendita.

Il prezzo deve certamente essere equiparato al valore di un prodotto, ne più ne meno. Vogliamo forse svalutare la nostra opera e quindi noi stessi o truffare chi abbiamo di fronte con prezzi spropositati, sporcandoci interiormente, perdendo valore ai nostri stessi occhi ed attirando situazioni spiacevoli? Truffare il prossimo con prezzi troppo alti si ritorce contro al venditore, che prima o poi farà la figura di un vero e proprio truffatore e venditore di fumo (oltre ad averla fatta già con se stesso), perdendo credibilità.

Quali sono le strategie di vendita più adeguate? In molti cercano di insistere con il cliente per vendere, non dandogli la possibilità di riflettere circa un eventuale acquisto, o comportandosi in maniera falsa.

Pensiamo alla classica sorridente e persuasiva commessa che tenta di propinarci in tutti i modi capi di abbigliamento che addosso ci vestono malissimo, sostenendo che con essi stiamo una favola.. Ma perchè degradare se stessi prendendo in giro il prossimo? Vogliamo continuare a prostituirci pur di vendere? No, chiaro che no.

Questo succede perchè non diamo valore a quello che vendiamo o a noi stessi, altrimenti risponderemmo: il vestito non le calza molto bene, dovrebbe provarne un altro... In questo modo manterremmo l'onore personale, cosa preziosa, non ci prostituiremmo per quattro soldi, non inganneremmo nessuno, e fidelizzeremmo il cliente. Non dobbiamo prostituire il nostro onore per i soldi, l'onore vale di più. Quali sono le migliori strategie di vendita?

  1. Creare un prodotto unico ascoltando noi stessi. Produciamo qualcosa che proviene dal nostro cuore e dalla nostra passione, abbandoniamo la mentalità del: basta che guadagno 1200 euro al mese e sono a posto, questo non è vero, non si vive di solo pane.

  2. Fissiamo un prezzo ne troppo alto ne troppo alto: il prezzo deve essere equiparato al valore.

  3. Non cerchiamo di insistere nella vendita: il cliente penserà che quello che vogliamo propinargli non ha valore proprio per il fatto che noi insistiamo. Una cosa bella ha bisogno di poche presentazioni. Una grossa quercia non ha bisogno di affermare che è grande e maestosa, un uomo saggio o evidentemente preparato in qualcosa non ha bisogno di tirare fuori certificati di laurea. Le sue parole parlano per lui. Se l'acquirente non è in grado di vedere il merito e la bellezza, il problema è suo, non nostro. Descriviamo il prodotto così come lo vediamo noi, con i suoi punti di forza, lasciamo poi il cliente libero di sceglierlo. Se abbiamo dato alla luce qualcosa di unico e creativo, trasmetteremo automaticamente passione nella vendita e il cliente verrà convinto, senza bisogno di insistenza da parte nostra.

    Facciamo esclusivamente quello che ci piace e ricordiamoci che il termine lavoro è una bestemmia. "Lavorare" dovrebbe essere un privilegio, non una schiavitù... Occorrerebbe sostituire il termine lavoro con.. "Espressione di se stessi" o "divertirsi a fare ".

    Chi dipinge seriamente lo fa perchè ama farlo, non perchè per mantenersi deve produrre quadri.

Buon lavoro a tutti.